Как провести анализ целевой аудитории: пошаговая инструкция

Содержание:

Где брать данные о ЦА

Поиск ЦА следует начинать со сбора данных на сайте компании. Для начала изучите установленные системы аналитики — Яндекс.Метрику и Google Analytics. 

Пример — как работать с Яндекс.Метрикой

Выберите раздел «Аудитория».

Яндекс.Метрика — Анализ ЦА на сайте

Изучите демографические данные и возраст. В нашем примере на сайте больше всего посетителей от 35 до 44 лет.

Возраст ЦА

Другие интересы вашей ЦА вы проанализируете в разделе «Долгосрочные интересы». Также вы можно настроить цели, чтобы создать выборку и изучать отчеты по ней. 

Пример — как работать с соцсетями

Посещаемость паблика ВК

В Facebook это подраздел «Люди»:

Facebook-анализ ЦА

В Инстаграм — статистика аккаунта и та же «Аудитория»:

Инстаграм-анализ ЦА

Если вы знаете демографические данные, с помощью сторонних парсеров можно выяснить другие интересы людей (в частности, в каких сообществах они еще состоят). Примерами таких сервисов служат Target Hunter, Церебро, PeperNinja и другие. Они собирают id подписчиков и помогают изучать интересы ЦА.

Еще один пример — реклама ваших конкурентов

Ее анализ помогает понять, на какую ЦА ориентируются конкурент. Например, зайдите на его сайт, походите по его разделам, постарайтесь попасть в ЦА — стать «Татьяной Михайловной», чтобы таргетные алгоритмы присвоили вам «правильные» интересы. Вскоре вы увидите в соцсетях или поисковых системах рекламу конкурента и проанализируете, как она настроена.

Определяем ЦА в Инстаграм. Основные типы и вехи

Отрывки из книги “Копирайтинг в Instagram”: 

У маркетологов есть такая поговорка: «Пытаясь продать всем, вы не продаете никому». Почему так? А потому, что распыляясь на всех, вы направляете свои усилия, время и деньги на людей, которым ваше предложение неинтересно.

Каждый день на людей выливается масса информации и рекламы. Поэтому в вашем тексте на сайте они должны узнать себя, свои проблемы и нужды

Только так потребители обратят на вас внимание и поверят вам. А для этого вам понадобится знание своей ЦА

Можно выделить два вида целевой аудитории:

  1. Основная – это ваш прямой покупатель, на которого ориентирован ваш товар или услуга. Тот, кто является инициатором покупки. Например, вы продаете плойки для волос. Соответственно вашей основной ЦА будут женщины.
  2. Косвенная – это те люди, которым принадлежит пассивная роль в покупке. Косвенная аудитория – это мужчины (мужья, друзья), которые могут оплатить покупку, но инициаторами не будут.

Важно провести сегментацию основной аудитории для вашего Insta-аккаунта. Их очень много, есть крайне сложные скрытые элементы сегментации, залезать в которые не следует – запутаемся

Так что давайте изучить самые явные, наиболее простые принципы сегментирования.

Пол. Здесь все просто, особо писать нечего. Напомню только, что женщины более эмоциональны, а мужчины более рациональны. Первым – подавай красивости, вторым – факты. Но это опять же субъективно отчасти и напрямую зависит от ниши, товара, цены и т. п.

Возраст. Люди различного возраста по разному реагируют на рекламные послания. Допустим, продать тинейджеру товар, потому что он в тренде и потому, что им все пользуются, не составит труда. А вот пенсионеру нужно дать реальную пользу этого товара.

География. Всего несколько брендов в мире, таких как Apple, например, могут позволить себе продажи по всему миру. Остальным (если только вы не продаете цифровые услуги) приходится задумываться над тем, где живут их потребители.

Хотя бы потому, что важно учесть, сможет ли компания доставить товар в ту или иную точку мира. К тому же важно помнить, что текст, который сработает в одной стране, может быть совершенно неприемлемым в другой

Психологические факторы. Создавая портрет ЦА для ваших постов, стоит задуматься о ценностях вашего потенциального клиента. О том, как он проводит свое свободное время. Что его беспокоит. Чем он живет.

Социальные факторы:

  • уровень дохода
  • образование;
  • интересы;
  • потребности и желания;
  • проблемы и заботы;
  • социальные сети, которыми они пользуются;
  • покупательская мотивация – что движет теми, кто покупает или может купить ваш продукт;
  • тревоги потребителя – что не дает им совершить покупку.

Рисуем портрет потенциального покупателя

Например, типичная покупательница плойки для волос – это женщина, возрастом от 14 до 35 лет, которая живет в Москве (географию можно расширить, в зависимости от ваших возможностей).

Имея такой подробный портрет ЦА, можно создавать послание, адресованное не абстрактной женщине с волосами, а конкретному человеку. Так вы сможете достучаться до проблем и закрыть все возможные возражения покупателя.

5 советов по составлению портрета ЦА в Инстаграм

Для более точного определения портрета ЦА можно сделать следующее:

Ещё немного информации про виды целевой аудитории, чтобы глубже понимать психологию читателей ваших постов.

Виды целевой аудитории

Существует несколько классификаций целевой аудитории. Приведём самые популярные.

Покупатель и потребитель

Потребитель — тот, кто пользуется товаром.

Покупатель — тот, кто за него платит.

В такой схеме если потребитель видит рекламу и взаимодействует с ней, нужно ориентироваться и на покупателя, и на потребителя.

Если потребитель не видит рекламу — нужно донести до покупателя преимущества потребителя и выгоду сделки. Иногда покупатель также пользуется товаром и это нужно иметь в виду.

Если наша цель — продажи, нужно работать с покупателями

Если лояльность и удержание — обращаем внимание на потребителей

Бизнес и люди (b2b и b2c)

Можно продавать продукты для бизнеса (business to business, или b2b) и для людей (business to client, или b2c). В чем разница?

Бизнесу нужны специфические услуги, сильно завязанные на деятельность бизнеса. Пример:

  • закупка специфического оборудования;
  • найм специфических кадров;
  • оформление таможенных накладных и документов.

Людям нужны услуги, связанные с базовыми потребностями человека по пирамиде Маслоу. Пример услуг, распределенных по потребностям:

  • услуги базового уровня: жилье, еда, медицинские услуги, услуги страхования; одежда и обувь, услуги по сопровождению домохозяйств;
  • социальные услуги: работа и финансовое обеспечение, образование;
  • услуги, направленные на развитие личности: хобби, духовные практики и спорт.

Особенность услуг, направленных на b2b-рынок:

решение принимает группа людей;
пользоваться решением также будет не один человек, а организация;
очень важно качество услуг, так как они влияют на те товары или услуги, которые производит бизнес;
на закупку тратится большой бюджет;
сотрудничество, как правило, долгосрочное;
решение о покупке принимается долго;
в решении участвуют эксперты в отрасли.

Особенность услуг в b2c:

решение принимает один человек;
покупки часто бывают одноразовыми;
бюджет покупки сравнительно небольшой;
качество важно, но оно не является ключевым — потребитель может заменить не подходящий ему товар на другой;
важно, насколько услуга подходит конкретному человеку.

С развитием экономики разделение на b2b и b2c немного изменилось. Есть сервисы, которые в компании использует один человек (или отдел), они стоят не дорого и их маркетинг больше похож на b2c.

В b2c также есть сделки, больше похожие на b2b. Например, крупные покупки услуг или товаров: покупка квартиры, автомобиля, оплата образования для детей. Решение принимает несколько человек, сделка крупная, длится долго.

Широкая и узкая целевая аудитория

Целевая аудитория может быть широкой — к примеру, все потребители чая. И узкой: потребители зеленого чая особых сортов во Владивостоке. Как правило, чем уже целевая аудитория — тем эффективнее реклама.

Лучше сначала определить широкую целевую аудиторию, а потом разработать отдельные месседжи и рекламные кампании под каждый узкий сегмент.

Небольшие бизнесы работают с узкой целевой аудиторией. К примеру, магазин, размещенный в жилмассиве возле станции метро работает только с теми, кто живет в ближайших домах. Но ассортимент магазина достаточно широкий и входить этот магазин может в огромную сеть. Примеры: «Подружка», «Перекресток».

Покупайте рекламу и там, где есть узкая целевая аудитория, и там, где есть широкая. Широкой целевой аудитории вы можете допродать ваш товар с помощью повторных коммуникаций, например рассылок. Механика следующая: широкая аудитория заходит на сайт, сейчас не готова купить, но подписывается на рассылку и покупает позже.

Составляем портрет: 20 важных вопросов

С этих вопросов обычно начинается “отборочный тур” каждого опроса. Они определяют “вхожесть” опрашиваемого в целевую аудиторию. Если входит – опрос продолжается, если нет – заканчивается.

Спрашиваем:

  1. Сколько вам лет?
  2. Ваш пол?
  3. Где вы работаете?
  4. У вас полная или неполная занятость?
  5. Есть ли в семье дети?
  6. Сколько человек в семье?
  7. Какой ваш ежемесячный доход?
  8. Сколько остается денег после оплаты коммунальных услуг, покупки продуктов?
  9. Вы состоите в браке?
  10. Почему хотите приобрести этот товар?
  11. Насколько вы уверены в своем будущем?
  12. Чем вы занимаетесь в свободное время?
  13. У вас собственный дом или вы арендуете жилье?
  14. Где вы живете?
  15. Какие цели поставили перед собой?
  16. Вы счастливы сейчас? Если нет, то что хотели бы изменить?
  17. Что важнее всего для вас в жизни?
  18. Кем видите себя через 2 года?
  19. На каких сайтах часто бываете?
  20. Учитесь ли вы? Если да, то на кого?

Перечень не неизменен. Вы можете подстраивать его под себя.

Что спросит автодилер? Будет ли клиент менять машину, если да – на какую, сколько у него машин сейчас и т. п.

Как определить ЦА в интернете? Чтобы узнать, как люди относятся к вашему продукту, что им нравится, воспользуйтесь сервисами Яндекс.Вордстат и Google Trends.

Рассмотрим Вордстат. Введите название любой марки или вид товара и посмотрите статистику поисков за последний год. Можно сузить диапазон анализа до одного месяца или недели.

Я, к примеру, ввела просто “купить блузку” для наглядности. Результаты подробные, подойдут как маркетологу, так и сеошнику.

В Google Trends нужно кликнуть на “Историю запросов”, чтобы посмотреть подробную статистику. Не забывайте, узнаваемость целевой аудиторией продукта может находиться на разных уровнях, как и степень вовлеченности в покупку.

Сегментация целевой аудитории

Целевую аудиторию выделяют по нескольким принципам. На основе факторов строятся сегменты целевой аудитории. Один и тот же человек может входить в несколько сегментов.

Принципы сегментации целевой аудитории по учебнику маркетинга Power Branding:

  • географический;
  • демографический;
  • социально-экономический;
  • поведенческий;
  • психографический;
  • по отношению к инновациям;
  • по каналам маркетинга.

География. Здесь речь идет о том, в каком регионе живут потенциальные клиенты. Регион определяет услуги доставки, локацию, повестку дня в этом городе. Жители миллионников пользуются общественным транспортом, потому что он есть. Жители загородных поселков вынуждены покупать собственный транспорт, потому что сеть общественного транспорта не такая развитая.

Демография. Это самый популярный способ сегментации целевой аудитории. В него входит возраст, пол, национальность, язык, наличие семьи, наличие родителей, уровень образования, кем работает, где живет.

Социально-экономический принцип. Работает вместе с демографическим. Уровень дохода на члена семьи, индивидуальный доход и так называемый уровень жизни: какого класса автомобиль, жилье и товары предпочитает. Есть специфические услуги, которые актуальны только для людей среднего уровня дохода и выше. К примеру — путешествия в другие страны.

Поведение. Это принцип о потребностях человека. Что ему нужно исходя из актуальной повестки дня: если это работающая мама с двумя детьми, ее образ жизни и поведение отличается от студента, живущего в общежитии. Есть часть товаров и услуг которые потребляет и мама, и студент. Это проезд в общественном транспорте или посещение продуктовых магазинов. Но потребности у них разные.

Психография. Это принцип о том, как люди принимают решения. На принятие решений влияют характер, ценности, отношение к цене товара, факторы, определяющие выбор и модель покупательского поведения.

Отношение к инновациям. Популярная книга «Дилемма инноватора» Клейтона Кристенсена создала еще один рабочий принцип сегментации аудитории. Это работает не только для новых отраслей: хорошо известный на одном рынке продукт, выходящий на новый рынок, проходит те же стадии завоевания целевой аудитории.

Все потребители делятся на несколько групп. Доля каждой группы в общем числе потенциальных клиентов зависит от вида бизнеса. Какие это группы:

  • 10% ранних последователей — для них так важен продукт, что они готовы на бета-версию с какими-то недостатками, которые будут исправлены. Это те, кто либо нуждается в решении очень сильно (экспериментальные лекарства) или любит все новое.
  • 30% раннего большинства — это те, кто пользуются продуктом после получения первых публичных подтверждений, что продукт в порядке.
  • 40% позднего большинства — на этом этапе продукт становится «массовым», то есть популярным в обществе.
  • 20% консерваторов — те, кто неохотно меняют привычный способ решать эту проблему, но подтягиваются из-за давления общества.

Востребованность каналов маркетинга. У каналов маркетинга есть своя целевая аудитория. YouTube смотрят те, у кого есть доступ к интернету и устройство, с которого смотреть видео в интернете. А телевидение — те, у кого есть телевизор и подключен технический доступ. Еще важен контент, который транслируют.

Бизнес выбирает каналы, с которыми умеет работать, и смотрит, какая целевая аудитория там есть. Если есть нужная — в первую очередь, добивается постоянных продаж с этих каналов, а потом уже развивает новые.

К примеру, покупатели квартир — это не только потенциальные жильцы. Часть покупателей — это бабушки и дедушки, которые не освоили интернет. Чтобы вызвать у них доверие, застройщику или агентству недвижимости нужно выбирать ту рекламу, которую они могут увидеть:

  • наружную рекламу;
  • телевидение;
  • рекламу в печатных изданиях.

Для b2b принципы сегментации:

  • отрасль;
  • размер компании (количество филиалов);
  • рынок, на который она работает;
  • бизнес-потребности целевой аудитории.

В b2b важно понимать: товар для бизнеса выбирают люди. Потому нужно учитывать их ценности, доход и демографические характеристики

Как определить демографические характеристики вашей ЦА:

Демографические – это такие как:

Пол

Возраст

Где живет

Семейное положение

Доход

Род занятий

Образование

Делюсь самым простым способом, как узнать демографию, а не выдумывать ее из головы.

Если у вас уже есть аудитория, то самый простой способ провести опрос!

Для тех, у кого своей аудитории пока нет, или тех, кто продвигает партнерские программы, самый простой и быстрый способ – это анализ людей, которые состоят в группах ваших конкурентов или авторов партнерских продуктов.

Но!!! Очень важный момент!

Мы изучаем не всех людей, которые состоят в группах конкурентов или авторов продуктов, а лишь самых активных.

Т.е. таких, которые оставляют самые развернутые комментарии. Все остальные нам не интересны.

Только люди, которые активничают – это идеальная ЦА.

Выбираем около 20 таких товарищей и смотрим их профили. И узнаем оттуда всю демографию (смотря описание, фотки и листая стену). Это поможет в рекламе.

Очень часто анализ текстов активных комментаторов может помочь ответить и на 4 главных вопроса по определению ЦА:

Какой конечные результат эти люди хотят получить?

Какие барьеры мешают его получить?

Чем вы можете помочь, как автор или партнер?

Каков их самый большой страх?

ПОДСКАЗКА: Если информации, чтобы ответить на эти вопросы недостаточно, то просто представьте себя на месте этой идеальной ЦА – и ответьте за нее.

Для начала этого будет предостаточно.

Как видите, ничего сложного:

Находим конкурентов, изучаем самых активных комментаторов – получаем демографию. Затем отвечаем на вопросы – получаем краткое описание аватара.

И от этого пляшем в создании продукта, его рекламе и продаже.

P.S.  Если вам понравилась эта статья, то вам понравятся и другие мои бесплатные и платные продукты на тему увеличения дохода, достижения целей, поиска предназначения и реализации в любимом деле, избавления от состояния жертвы и повышения самооценки!

Кто мой клиент?

Важно понимать, что нельзя ответить на этот вопрос просто «мужчина» или просто «женщина». Нужны четкие, подробные исходные данные

Чем больше, тем лучше. 

Наиболее частая ошибка многих компаний, которая приводит к сливанию бюджета, — это незнание ЦА. Или просто нечеткая формулировка. 

Поэтому первым делом мы прорабатываем полную картину!

Минимум вы должны знать:

  • пол;
  • возраст;
  • процентное соотношение (сколько мужчин и сколько женщин).

А если я точно не знаю?

На этом этапе более 70% людей сталкивается с вопросом, например: «А что, если я не знаю возраста своей ЦА?». Значит, будем пробовать. 

Рекомендуется оценивать эффективность рекламного объявления на сегментированной по возрасту аудитории. При этом обязательно использовать такие значения: «25-34», «35-44», «45-54» и так далее.

Почему именно такие цифры? Всё просто: так вы остаетесь в одном сегменте аудитории. Если вы настроите рекламную кампанию для сегмента «25-35», то 35 будет относиться уже к следующей возрастной категории. Таким образом, вам будет трудно понять, какой возраст все-таки покупает ваш товар.

А если же вы выберите слишком узкий диапазон, например, «35-40», то результаты будет очень сложно анализировать. Опять же — вы просто не поймете, какой возраст все-таки ваша ЦА.

Что значит «целевая аудитория»

Целевая аудитория (дальше ЦА) — это группа людей, объединенных общими признаками (пол, возраст, заработок, интересы и т.д.), для которых разрабатывается определенный продукт (товар, услуга, информация и т.д.).

По другому говоря — ЦА это люди, максимально заинтересованные в использовании/покупке чего-либо (товара, услуги, информации и т.д).

Знаю, что это не очень понятно, поэтому давайте разберем на примере:

Пример того, что такое ЦА:Есть такой продукт, как «свадебные платья». Кто может являться ЦА для данного продукта? Логично предположить, что это девушки, которые в ближайшее время планируют выйти замуж.По данным Росстат средний возраст невест в России 25-34 года. К тому же, свадебные платья это довольно дорогое удовольствие (особенно если говорить о покупке, а не об аренде платья). Это значит, что целевая аудитория у данного продукта это:1. Женщины (общий признак);2. С общим возрастом 25-34 года (общий признак);3. Которые в ближайшее время готовятся выйти замуж (опять же общий признак);4. Имеют достаток средний или выше среднего (если речь о продаже платьев).Вывод:Соответственно для продажи этого продукта, нужно рекламировать его среди людей с вышеописанными общими признаками и искать места (оффлайн или онлайн площадки) на которых обитает данная целевая аудитория. Думаю понятно, что если данный продукт рекламировать к примеру холостым мужчинам — эффекта от этого будет ноль.

Ни один, даже самый лучший товар, не может быть нужен всем и сразу (если не брать в расчёт необходимые вещи вроде гречки или туалетной бумаги, но их не нужно рекламировать — каждый человек купит их и так).

Какие бывают целевые аудитории

Целевая аудитория бывает разной, например: 

  • Прямая (основная ЦА — кто будет использовать продукт);
  • Косвенная (ЦА, которая может быть не так сильно заинтересованна в продукте, но по каким-либо причинам покупающая/использующая его).

Пример для понимания:Есть продукт (игрушка) «конструктор LEGO». Главная ЦА продукта (то есть, те кто будут его использовать) это дети.Однако дети сами не могут купить конструктор, поэтому они просят родителей купить им его. В данном примере родители это косвенная ЦА. Они не заинтересованны в использовании продукта (им он попросту не нужен), но они заинтересованны в том, чтобы их дети были счастливы, поэтому покупают продукт для них.

Нужно четко понимать, кто является основной, а кто косвенной аудиторией — это важно делать, для создания правильного рекламного посыла. В примере с конструктором лего, окончательный вывод о покупке продукта принимает член косвенной группы (то есть родитель), однако эмоциональное воздействие в рекламе следует направлять на интересы основной группы (то есть на детей), т.к

они будут «доставать» родителей просьбами о покупке

В примере с конструктором лего, окончательный вывод о покупке продукта принимает член косвенной группы (то есть родитель), однако эмоциональное воздействие в рекламе следует направлять на интересы основной группы (то есть на детей), т.к. они будут «доставать» родителей просьбами о покупке.

Широкая и узкая ЦА

Помимо основной и косвенной ЦА, существует еще деление на:

  • Широкую ЦА (к примеру все люди у которых есть автомобиль);
  • Узкую ЦА (к примеру владельцы, только определенных марок/моделей машин).

Зачем делить на широкую и узкую ЦА:Донести выгоды до широкой ЦА сложнее, чем до узкой. К тому же, зачастую узкая целевая аудитория либо уже знает о продукте, либо знает, что хочет получить от использования продукта.Поэтому реклама на узкие сегменты ЦА будет более эффективной, чем реклама на широкую. Рекомендуется (особенно на первых этапах проекта) выделять узкие сегменты ЦА, чтобы доносить до них конкретные выгоды и предложения, которые их с большей вероятностью зацепят и инициируют продажу.

ЦА: бизнес, потребитель, гос. структуры

Это не совсем относится к определению целевой аудитории, но об этом тоже важно сказать. Помимо определения широкой и узкой ЦА важно понять кто является покупателем и для каких целей он совершает покупку

Это важно знать, т.к. это дает понять, где именно (на каких площадках) нужно искать подходящую ЦА

Помимо определения широкой и узкой ЦА важно понять кто является покупателем и для каких целей он совершает покупку. Это важно знать, т.к

это дает понять, где именно (на каких площадках) нужно искать подходящую ЦА.

К примеру покупателями могут быть:

  • Обычные потребители (B2C);
  • Фирмы или организации (B2B);
  • Государственные структуры или учреждения (B2G).

Подробнее об этом читайте в статье — что такое B2B, B2C и B2G и чем они различаются? (откроется в новой вкладке)

Примеры анализа целевой аудитории

Мы разобрали, как описать потенциального потребителя. Теперь я набросаю несколько примеров для наглядности.

Пример № 1: горький шоколад

Горький шоколад. Мы позиционируем товар как полезный для здоровья. Он помогает поднять настроение. Проводим опрос, думаем, кого заинтересует товар с такими свойствами, ставим себя на место потенциального покупателя.

  1. Кто покупает: женщины 25–45 лет.
  2. Почему: чтобы побаловать себя, получить удовольствие от вкуса, угостить подруг.
  3. Когда: хочется передохнуть от работы, выпить чаю в одиночку или с кем-нибудь, посмотреть фильм или сериал.
  4. Где: торговая точка у дома, работы, по пути.
  5. Доход: варьируется от 10 000 до 20 000 руб.
  6. Медиа-предпочтения: смотрят телевизор, ролики в интернете, предпочитают развлекательный контент.

Пример № 2: консультации по фитнесу

Допустим, мы молодой фитнес-тренер, который решил работать удаленно. За первые 2-3 месяца нужно набрать минимум 10 человек, максимум 20. Чтобы сделать это быстро, мы составляем резюме услуги.

Услуга: составление меню правильного питания и режима тренировок.

Кто заказывает: девушки от 20 до 40 лет.

Какие проблемы: разлад в семейной жизни, сложно восстановиться после родов, стыдно показаться с лишним весом в бикини, обтягивающей одежде.

Почему: хотят привлечь внимание мужского пола, хвастаться формами в соцсетях во время пляжного сезона.

Когда: недовольны своей фигурой, недостает внимания мужского пола, падает самооценка.

Где: чаще в интернете, реже у фитнес-тренеров.

Доход: в среднем от 25 000 до 30 000 руб.

Медиа-предпочтения: видеоканалы YouTube, мониторинг соцсетей.

7 вопросов, помогающих определить целевую аудиторию

Работа с ЦА начинается с ее определения. Выше мы рассмотрели общие методы деления потенциальных клиентов на группы. Теперь же поговорим о более точечном поиске платежеспособной и заинтересованной публики. Для этого нужно ответить на 8 несложных вопросов.

Теперь перейдем непосредственно к вопросам, которые помогут с поиском своей ЦА.

Кто ваши клиенты?

Необходимо составить портрет потенциального покупателя, на которого ориентирована реклама. То есть человека, который может быть заинтересован в предлагаемых услугах, но не факт, что в итоге принесет какую-то прибыль. В список характеристик входит:

  • возраст человека,
  • половая принадлежность,
  • уровень образования,
  • платежеспособность,
  • социальный класс,
  • местоположение,
  • потребительские привычки.

Знание этих параметров позволяет конкретизировать рекламную кампанию, опираясь на интересы более узкой категории людей.

Существует еще и более точечный набор характеристик, называемый портретом персоны. Это образ идеального покупателя, на которого по итогу ориентирован продукт. Но персона требует более глубокого анализа, чтобы узнать:

На основе этих показателей можно начать поиск идеальных покупателей. 

Каковы поведенческие факторы потенциальных клиентов?

Несмотря на то, что социальные сети дают много информации о потенциальных покупателях, не всегда таковые активны в Instagram или ВКонтакте. Иногда портрет покупателя приходится выстраивать с помощью других каналов, причем как в сети, так и офлайн. Несмотря на развитие интернет-маркетинга и стагнацию обычного, не стоит себя ограничивать лишь первым.

С какой проблемой столкнулись ваши потенциальные клиенты?

Маркетологи не устают повторять новичкам, что люди приходят к вам не за товаром или информацией как таковой. Никому они не нужны в чистом виде, потому что сам по себе товар не представляет ценности.

Люди обращаются к продукту, чтобы решить проблему

И важно ее определить еще на этапе идентификации ЦА. Покупатели редко берут пылесос, чтобы у них просто был пылесос

У них есть пыль, которую нужно убрать, отсюда и нужда в пылесосе.

Подумайте, какую проблему поможет решить ваш продукт. Причем постарайтесь примерить на себя шкуру покупателя, опираясь на добытые ранее характеристики. Не стоит определять проблему с позиции своих мыслей. Нужно проанализировать поведение потенциального клиента, выяснить, с какими сложностями именно он сталкивается по жизни, и объяснить ЦА, как вы можете эти сложности устранить.

К каким источникам люди обращаются за информацией?

Несложно догадаться, что надо пускать маркетинговые бюджеты в те информационные каналы, где обитает целевая аудитория

А еще брать во внимание репутацию этих источников, чтобы они не повлияли на отношение потенциальных покупателей к вашему бренду

Чем хорош ваш продукт?

Желание решить свои проблемы с помощью услуг какой-нибудь компании, сервиса или приложения преследует миллионы людей. Многие из них уже нашли решения или используют продукты конкурентов. Поэтому одной из ключевых задач при поиске ЦА является выявление собственных специфичных преимуществ, способных привлечь новых пользователей.

Что точно не нужно вашей ЦА?

Знать, что хочет пользователь – хорошо. Еще лучше – знать, чего он точно не хочет. Скорее всего, у вашего продукта уже есть конкуренты, ориентирующиеся на ту жу публику. Но даже среди них найдется группа недовольных, знающих наверняка, что их раздражает в уже существующих решениях.

Обладая такими знаниями, можно не только избежать появления схожих проблем в своем бизнесе, но и строить рекламную кампанию вокруг людей, не считающих те или иные аспекты вашего продукта негативными. Это упростит поиск ЦА и отфильтрует заведомо проигрышные варианты, не имеющие шансы конвертироваться в прибыль.

Более того, зная антипредпочтения потенциальных клиентов, можно направить рекламные бюджеты в те каналы, к которым эти самые клиенты относятся наиболее лояльно.

Кто ваши конкуренты?

Наиболее очевидный путь поиска своей ЦА в том случае, если вы продвигаете продукт, который уже существует на рынке, – проанализировать публику, использующую услуги, сервисы или товары конкурентов.

В это же время можно пристальнее рассмотреть конкурентный бизнес, узнать каким образом он работает со своей аудиторией. Возможно, удастся отыскать какие-то недочеты, которые позже удастся обернуть в свои преимущества. Также можно взглянуть на прочие интересы ЦА конкурента и ударить в своей рекламе по ним, используя новые каналы или иные потребности, связанные с вашим продуктом.

Что представляет собой целевая аудитория?

Целевая аудитория – это группа потребителей, на которую рассчитан определенный продукт или услуга. Представители ЦА – это совершенно разные люди. Однако их объединяет нечто общее – нужда в каком-либо товаре. Обычно аудитория классифицируется на категории в зависимости от следующих признаков:

  • Пол.
  • Возраст.
  • Образование.
  • Благосостояние.
  • Семейное положение.

В каких местах имеется наибольшая концентрация целевой аудитории?

Такое разделение необходимо для ювелирно точного определения потребностей потребителей.

К СВЕДЕНИЮ! Практически ни одна компания не охватывает нужды всех людей. У каждой есть своя аудитория. Даже продуктовые магазины имеют свою ЦА, определяющуюся, как правило, по финансовому благосостоянию покупателей.

Примеры

Рассмотрим реально существующие торговые сети. Существует «Пятерочка», у которой очень большая ЦА, однако она все равно ограничена. Это покупатели, которые:

  • желают закупаться всем необходимым поблизости к дому;
  • хотят тратить на продукты минимум денег;
  • стремятся отовариваться там, где большой ассортимент.

Как производится описание целевой аудитории?

Соответственно своей ЦА «Пятерочка» определяет стратегию и тактику развития:

  • Магазины расположены в непосредственной близости друг к другу. Практически любой человек может дойти до ближайшей «Пятерочки» за 5-10 минут.
  • На прилавке представлен большой ассортимент продуктов по низкой стоимости.

ЦА принимается во внимание еще на этапе открытия магазина

Закажите статью у лучших копирайтеров Биржи

Отзывы:

197 / 4

rozaliya1

2178 работ
Цена на услуги:
от 150/1000 символов
Оформить заказ

Отзывы:

42 /

chernyren

2551 работ
Цена на услуги:
от 60/1000 символов
Оформить заказ

Отзывы:

130 /

kcenika

2679 работ
Цена на услуги:
от 80/1000 символов
Оформить заказ

Отзывы:

126 /

christinac

1633 работ
Цена на услуги:
цена не указана
Оформить заказ

Отзывы:

221 / 1

bulatovvalery

3451 работ
Цена на услуги:
цена не указана
Оформить заказ

Отзывы:

222 / 1

ladyalayaroza

3845 работ
Цена на услуги:
от 50/1000 символов
Оформить заказ

Отзывы:

285 / 5

vivien_91

3235 работ
Цена на услуги:
от 100/1000 символов
Оформить заказ

Отзывы:

315 / 1

azalia1789

2304 работ
Цена на услуги:
от 80/1000 символов
Оформить заказ

Отзывы:

411 / 1

cibarda

6284 работ
Цена на услуги:
цена не указана
Оформить заказ

Наглядный пример сегментации целевой аудитории

Разберем самый простой пример сегментации без углубления в мотивацию, без анализа конкурентов и проведения маркетинговых исследования. Берем то, что можно посчитать в числовом выражении.

Вы продаете обучающие курсы. Допустим, вы уже разделили ЦА на 3 категории и выяснили, что больше всего внимания стоит уделить текущим клиентам и клиентам на стадии покупки. Проведем сегментацию текущих клиентов.

Разделим их на группы по таким критериям:

Возраст:

  • 20-35 лет;
  • старше 35.

Размер среднего чека:

  • меньше 5 000 рублей;
  • 5 000 — 10 000 рублей;
  • больше 10 000 рублей;

Количество повторных заказов:

  • меньше 5;
  • больше 5;

Конверсия:

  • меньше 5%;
  • больше 5%;

Покупки по скидке:

  • есть;
  • только за полную цену.

Получается 11 групп. Их можно объединять и комбинировать (тем самым уменьшить количество групп) или дробить дальше, добавляя новые критерии.

Заключение

Без проведения сегментации ЦА бизнес рискует напрасно потратить время и деньги. Ведь рекламное предложение может так и не дойти до целевого потребителя. Так как конечная цель любого бизнеса — получение продаж, разумно научиться правильно сегментировать ЦА и подбирать релевантные рекламные предложения для каждой группы.

В статье описаны простые методы и критерии для сегментации целевой аудитории. Но для каждого бизнеса они индивидуальны. Методик разработано больше, чем указано в тексте, также вам могут понадобиться дополнительные критерии. Мы попытались дать базовое понятие и основные принципы сегментации, чтобы вы понимали, с чего вообще начать. И почему не стоит запускать рекламную кампанию без проведения сегментации.

Полезные ссылки:

  • ТОП-10 лучших сервисов для создания опросов и анкетирования клиентов
  • Как работать с отзывами: негативными и положительными
  • Этапы построения воронки продаж
Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Adblock
detector